Warum reizt der Ersatzteilhandel die Unternehmer? Fahrzeuge außer Garantie werden immer mehr auf den Straßen, unabhängige Werkstätten übertreffen die Autodealer-Servicestätten an Zahl usw. Aber vor der Eröffnung einer Verkaufsstelle erscheinen viele Fragen: von der Wahl der Marktnische und der Lieferanten bis zur Verkaufsförderung.
Markt untersuchen und eine Nische wählen
Wegen der Anzahl der Angebote kann es scheinen, dass die Nische des Groß- und Einzelhandels von Ersatzteilen seit langem besetzt ist und dass die Nachfrage nach allen Arten von Teilen, Baueinheiten und Aggregaten befriedigt ist. Laut Marktforschungsergebnissen aber beträgt das Wachstum der Kapazität des Aftermarkets für KFZ-Ersatzteile jährlich 10-15%. Und wenn man bedenkt, dass er [der Markt] aufgrund einer endlosen Liste von Waren spezifisch ist, wird der Platz an der Sonne für viele ausreichen. Das Wichtigste ist, klar zu bestimmen, was zu tun und mit wem zu arbeiten.
Zunächst kommt es zur Wahl zwischen zwei Richtungen:
- Monobrand-Shop (Autoteile für Fahrzeuge einer bestimmten Automarke)
- Multibrand-Shop (Autoteile für Fahrzeuge verschiedener Marken und Hersteller).
Beide Wege haben das Recht auf Leben. In den Katalogen für die Auswahl der Autoteile wird das Sortiment selbst bei der Auswahl nur einer bestimmten Automarke und eines Modells schon beeindruckend sein. Und wenn Sie noch die Ausstattung und die Baujahre hinzugeben, wird die Anzahl der Waren um ein Vielfaches steigen. Daher ist ein Monobrand-Shop mit einer breiten Produktpalette für eine Marke oder eine Reihe von Marken („Japaner“, „Franzosen“ usw.) eine vielversprechende Option. Ebenso wie eine Multibrand-Verkaufsstelle, die auf den Vertrieb gängiger Autoteile für verschiedene Automarken ausgerichtet ist. Sie können Ihr Geschäft auf Mangelbereiche mit hohen Margen fokussieren, oder zum Beispiel auf Ersatzteile für Autos mit dem Baujahr älter als 2000 (für den gegenwärtigen Markt ist dies ein Mangel).
Auf jeden Fall ist es notwendig, vor der Entscheidung über das Aktivitätsprofil eine Analyse des Marktes und der Wettbewerbssituation mit Autoteileanbietern durchzuführen, um zu verstehen, welche Produktgruppe in Ihrer Region mehr nachgefragt wird.
Auswahl eines Geschäftspartners in gegenwärtiger Situation
Berücksichtigen Sie vor dem Ankauf und der Lieferung von Kfz-Ersatzteilen & Zubehör, dass sich der Aftermarket während der E-Commerce-Epoche umgewandelt hat. Früher war die Lieferkette länger: von ausländischen Lieferanten und großen lokalen Großhändlern bis hin zu regionalen Unternehmen und sogar dem Halbgroßhandel. Diese „Matrjoschka“ führte zu mehreren Verkaufsaufschlägen und zusätzlichen Kosten für die Vertreter des Einzelhandels.
Jetzt können große Lieferanten günstigere Konditionen nicht nur für Großkunden bieten, sondern sogar in den Einzelhandelsmarkt einsteigen. Der Online-Handel hat die Grenzen überschritten, und es ist jetzt nicht notwendig, nach dem territorialen Prinzip nach Geschäftspartnern zu suchen. Dies erlaubt, vertragliche Beziehungen mit Unternehmen aufzubauen, die günstige Preisangebote, bequeme Logistik und ein flexibles Liefersystem haben. Heute können Sie selber wählen, anstatt sich den Bedingungen anzupassen, die der Markt diktiert. Eine vorteilhafte Option ist die Zusammenarbeit mit Lieferanten, die die Ware direkt von Herstellern beziehen.
Aber selbst wenn Sie eine gemeinsame Sprache mit dem richtigen Partner gefunden haben, vergessen Sie nicht, dass er auch Interessen hat, die er verteidigen wird. Beachten Sie dabei einige Aspekte:
- wenn der Lieferant bei der Herstellung der Vertragsverhältnisse ein Ihnen unnötiges Sortiment aufzwingt, möchte er meistwahrscheinlich ein illiquides Produkt auf Ihre Kosten loswerden. Zögern Sie nicht, es abzulehnen, berücksichtigen Sie Ihr eigenes Interesse;
- Verhalten Sie sich vorsichtig zu den Angeboten, Autoteile für neue Modelle zu kaufen, die auf den Markt eben gekommen sind oder gerade kommen. Erstens werden solche Autos zunächst unter Garantie bedient, zweitens mag es sein, dass teure Baueinheiten auch in den ersten Jahren nach der Garantie nicht benötigt werden. Und dann werden sie zur unnötigen Belastung für den Lagerbestand.
Wie sind die Vertriebskanäle einzurichten
Das Ziel jedes Unternehmens ist es, Gewinn zu bringen. Aber das kann nicht geschehen, selbst wenn Sie die richtige Nische gewählt und einen guten Autoteile-Lieferanten gefunden haben. Die Verbraucher müssen über Ihr Autoteileangebot informiert werden – es wird schwierig sein, ohne ein Werbebudget auszukommen. Versuchen Sie jedoch, verschiedene Möglichkeiten zu nutzen, um Aufmerksamkeit zu erregen.
- Online-Shop oder präsentable Website. E-Commerce hilft dabei, nicht nur einen adäquaten Lieferanten, sondern auch einen Endverbraucher von Autoteilen zu finden.
- Online-Plattformen von Drittanbietern. Verwenden Sie Online-Kataloge und andere „Sammelressourcen“, um sich einen Auftritt zu verschaffen.
- Außenwerbung. Wenn es ein Billboard in der Nähe gibt, versuchen Sie, dass am Anfang nur Ihre Werbung da platziert ist.
- Gewinnen Sie die lokalen Autoservice-Vertreter zum Freunde. Die Werkstattbesitzer können an Rabattverträgen interessiert sein.
- Studieren Sie die Diskussionsforen von Autoclubs. Für Multibrand-Verkäufer ist dies eine unbedingte Voraussetzung. Sie können somit die Nachfrage untersuchen und das Sortiment anpassen.
Und denken Sie auch an die Finanzstrategie und stellen Sie Prognosen. Gewinne kann man einfach in die Tasche stecken, und Sie können diese der Erweiterung des Sortiments, der Verbesserung der Website usw. zuweisen. In der Regel wählen Geschäftsinhaber die dritte Option – einen Kompromiss.
